Achalandage : Potentiel d'attraction du point de vente matérialisé par le nombre de clients qui le fréquente.

Achat d'impulsion : Achat non prémédité qui est décidé subitement, grâce par exemple à une tête de gondole.

Agence de communication : Entreprise gérant des budgets de communication pour le compte d'annonceurs, elle propose une stratégie de communication et se charge de la diffusion de la manière la plus efficace possible des messages véhiculant cete stratégie.

AIDA : Méthode qui permet de structurer un argumentaire en passant 4 phases : attirer l'Attention, susciter l'Intérêt, provoquer le Désir, inciter à l'Achat.

Analyse transactionnelle : Théorie qui découpe la personnalité de chaque individu en 3 catégories : l'état parent, l'état adulte et l'état enfant. Cette méthode permet d'améliorer l'efficacité des vendeurs lors de négociations.

Approvisionnement : La fonction d'approvisionnement a pour mission de procurer à l'entreprise les produits nécessaires à son fonctionnement, dans les délais requis, au meilleur coût d'achat et au coût d'utilisation le plus rentable.

Assortiment : Ensemble des produits disponibles dans un point de vente ou sur un catalogue. Un assortiment peut être large (grand nombre de produits différents) et profond (nombreuses références au sein de chaque famille de produits).

Audience : Nombre de personnes recevant le message émis.

Avantage concurrentiel : Atout dont dispose l'entreprise et qui lui permet d'être plus forte que ses concurrents.

Avantage produit : Atout dont dispose un produit et dont ses concurrents ne disposent pas. Ex : Un téléphone portable qui sert à démarrer sa voiture.

Axe publicitaire : Orientation qui sera donnée au message publicitaire. Exemple : un ton agressif (Orangina rouge).

Base de données marketing : Ensemble des données disponibles sur les clients (ou les prospects) qui permettent de personnaliser et d'anticiper les relations avec eux.

BCG : Boston Consulting Group. Cabinet de conseil en stratégie qui a mis au point sa propre méthode d'analyse des activités d'une entreprise. La matrice BCG prend en compte deux critères : le taux de croissance du domaine d'activité stratégique et la part de marché relative détenue par l'entreprise.

Benchmarking : Processus d'évaluation des produits et méthodes d'entreprises (concurrentes ou non) reconnues comme étant les meilleures, dans le but de s'en inspirer.

Besoin : C'est un état de manque et d'insatisfaction ressenti par un individu qui le pousse à se procurer un bien ayant la propriété de faire cesser cet état. (Cf pyramide des besoins de MASLOW).

Brainstorming : Méthode de recherche collective d'idées neuves. Elle sépare nettement la phase d'imagination, au cours de laquelle toute idée qui vient à l'esprit d'un membre du groupe est formulée, de la phase de sélection au cours de laquelle les idées précédentes sont critiquées et triées.

B TO B : Business to Business. Abréviation utilisée pour désigner le commerce entre professionnels.

B TO C : Business to Consumer. Relations commerciales d'entreprises vers des consommateurs.

B TO B TO C : Business to Business to Consumer. Abréviation utilisée pour désigner le commerce entre une entreprise et le grand public par l'intermédiaire d'un réseau de revendeurs.

B TO E : Business to Employee. Nouveau concept, calqué sur les expressions B to B ou B to C. Désigne les relations entre l'entreprise et ses collaborateurs.

B TO M : Business to Mobile. Commerce par mobile. Désigne la vente de services par l'intermédiaire du Wap. Exemple : Consultations d'actualités via des newsletters, etc...

Bus mailing : Technique de mercatique directe qui consiste à envoyer en nombre plusieurs propositions commerciales généralement non concurrentes. L'avantage est de partager les frais d'achat de fichier et d'envoi.

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Canal de distribution : Succession d'intermédiaires acheminant un bien depuis le producteur jusqu'aux consommateurs. Un circuit de distribution est un ensemble de canaux de distribution.

Cash and carry : "Payez et emporter". C'est un magasin de vente (de gros ou de détail) ou les produits sont libre-service et le paiement se fait sur place en même temps que l'achat. Exemple : Métro

Centrale d'achat : Entreprise qui centralise les achats afin d'obtenir des prix plus favorables. Ces achats seront ensuite écoulés dans plusieurs points de vente.

Charte graphique : Document reprenant l'ensemble des éléments visuels à utiliser afin d'identifier l'entreprise. Ex : logo, carte de visite, flyers, plaquette, etc...

Cible : Segment de clientèle que l'entreprise souhaite atteindre.

Circuit de distribution : Ensemble des canaux de distribution par lesquels passe un produit lors de sa commercialisation. Le circuit peut être direct, court ou long.

Clients : Consommateur actuel de l'entreprise.

Coaching : Ensemble de méthodes de formation et de stimulation utilisées afin d'améliorer les performances de la force de vente.

Cocooning : Tendance de consommation qui consiste à consommer à son domicile. Ex la livraison de pizza à domicile.

Comercatique (ou trade marketing) : Instauration de relations privilégiées entre un producteur et un distributeur.

Commerce électronique (e-commerce) : Ensemble des ventes qui sont réalisées par l'intermédiaire d'internet.

Communication : Processus par lequel un émetteur fait passer un message par l'intermédiaire d'un vecteur, à un récepteur dont généralement il attend une réponse (feed-back).

Communication média (ou communication de masse) : Forme de communication qui passe par l'un des 6 grands médias (télévision, radio, presse, cinéma, affichage, internet).

Communication différenciée : Stratégie de communication qui consiste à utiliser des médias différents en fonction des cibles visées.

Communication directe : Forme de communication passant par un vecteur direct comme le publipostage ou la téléprospection.

Comportement d'achat : Manière dont s'y prend le consommateur pour acheter.

Concurrence : Rivalité entre des entreprises qui on la même cible.

Consommateur : Personne qui utilise le produit et souvent qui l'achète.

Cross merchandising : Désigne le fait de regrouper sur un même linéaire des produits complémentaires de la même famille.

Cross selling : Technique de vente qui consiste à augmenter la consommation des clients en leur proposant des produits complémentaires.

Cycle de vie d'un produit : Théorie qui reprend les différentes phases par lesquelles passent les produits : 1) phase de lancement 2) phase de croissance 3) phase de maturité 4) phase de déclin. Une phase préparatoire appelée phase de recherche-développement et de mise au point, précède ces quatres phases.

Cycle de vie d'une marque : L'image d'une marque se modifie au cours du temps, indépendamment des différents produits qu'elle mettra sur le marché. Elle peut devenir traditionnelle, rassurante, dynamique, vieillissante, démodée, etc...

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D.A.S (Domaine d'Activité Stratégique) : Segment du marché que l'entreprise considère comme déterminants.

Demande actuelle : Ensemble des consommateurs du produit, toutes marques confondues, à un moment donné.

Demande potentielle : Demande actuelle + non consommateurs relatifs

Demarketing : Actions visant à réduire une demande jugée excessive (campagne contre les alcools, cigarettes, etc...).

Design : Création d'objets aux caractéristiques esthétiques et fonctionnelles.

Développpement durable : Un développement qui répond au besoin du présent sans compromettre la capacité des générations futures à répondre aux leurs.

Discount : Politique axée sur les prix les plus bas toute l'année.

Distribution : Mission qui consiste à mettre à disposition des biens ou des services.

DN (Distribution Numérique) : Pourcentage de points de vente ou le produit étudié est présent.

DV (Distribution Valeur) : Elle permet d'évaluer l'importance du produit en fonction des points de vente où il est distribué.

Dumping : Pratique anticoncurrentielle (donc interdite) qui consiste à vendre à perte sur une zone géographique que l'on souhaite conquérir.

Duty Free : Achat exonéré de taxes et d'impôts (fréquent dans les aéroports).

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E-commerce : Commerce sur internet. EX : Insolent Délice

Ecomercatique : Mercatique qui prend en compte les préoccupations écologiques, mises généralement en avant comme "plus produit".

EDI : Echange de Données Informatisé (Electronic Data Interchange), entre deux entreprises (généralement producteur-distributeur) ayant le même objectif (transferts en temps réel d'informations : sur les stocks, les délais de livraisons, etc...).

Elasticité : Elle permet de déterminer si les variations d'un facteur (Ex : le prix) font varier un autre facteur (la demande).

E-mailing : Publipostage électronique via le courriel.

Etude de marché : Etude qui vise à réunir et à analyser des informations qui permettront à l'entreprise de décider de l'attrait d'un segment ou d'un marché. Elle peut porter sur la demande, la concurrence, un pays, l'environnement, etc...

Etude qualitative : Elle permet d'obtenir des données non quantifiables telles que les motivations d'achat, l'image du produit...

Etude quantitative : Elle permet d'obtenir des données chiffrées sur un marché : CA, nombre de clients, prix pratiqués, etc...

Extension de gamme : Stratégie de croissance qui consiste à créer de nouveaux produits dans la même gamme, c'est à dire à enrichir l'offre. (EX : Peugeot sort un modèle "décapotable" ou série limitée de sa version 307 classique).

Extension de marque : Stratégie de croissance qui consiste à créer une nouvelle catégorie de produits sous un même marque (EX : Peugeot sort une tondeuse à gazon ou un scooter).

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Facing : Surface visible occupée par un produit dans un rayon. Se calcule en centimètre ou en unité de vente.

Facteur clés de succès (FCS) : Elément important pour être performant sur un marché. EX : savoir-faire exclusif.

Fichier : Document où sont stockés des données : c'est l'élément de base d'une campagne de marketing direct par exemple.

Fidélisation : Ensemble des techniques qui visent à faire acheter régulièrement un consommateur.

Fonds de commerce : Ensemble des éléments mobiliers d'une entreprise qui font sa valeur financière. EX : la clientèle.

Force de vente : Ensemble de personnes impliquées directement ou indirectement dans la vente des produits de l'entreprise.

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Galerie marchande : Ensemble de magasins indépendants intégrés à un centre commercial ou un hypermarché.

Gamme : Regroupement de produits appartenant à un même univers sans toutefois être complémentaires. Exemple de la gamme de voiture chez Renault. La gamme se décompose en :

                                     - largeur de gamme : nombre de lignes (Renault Twingo, Clio, Kangoo, Mégane, Scénic, Laguna, Espace, Vel satis).

                                           - profondeur : nombre de produits par ligne (toutes les déclinaisons d'option de la Renault Clio par exemple)

                                              - longeur : largeur X profondeur : c'est le nombre total de modèles particuliers chez Renault.

Renault à plusieurs gammes distinctes : véhicules particuliers, véhicules professionnels (kangoo, Trafic, Master...), les bus, les tracteurs, les camions, les vélos, etc...

Géomarketing : Technique d'organisation commerciale qui consiste à identifier et localiser géographiquement les clients actuels ou potentiels. Le géomarketing permet de concevoir efficacement les actions commerciales telles que les mailings, les affichages publicitaires.

GIE : (Groupement d'Intérêt Economique) : Structure juridique dans laquelle s'associent les entreprises indépentantes ayant des objectifs communs.

GRC : (Gestion de la Relation Client ou Customer Relationship Management > CRM) : Concept qui témoigne de la volonté des entreprises de focaliser leur stratégie sur le client. Il s'agit d'optimiser et de valoriser chaque relation client grâce à une stratégie de "sur mesure".

GRI : (Gestion de la Relation Internet) : Terme couvrant toute l'offre logicielle dédiée à la fidélisation des clients sur Internet : moteur de personnalisation, serveur de contenu. Il s'agit donc du CRM appliqué à l'Internet.

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Hard discount : Points de vente allant jusqu'à 900m2. Les caractéristiques sont : marchandisage très limité, assortiment restreint, produits à rotation rapide, compression des frais généraux, politique de marges et de prix réduits (de l'ordre de 20% inférieur à ceux pratiqués par les hypermarchés et supermarchés).

Haut de gamme : Catégorie de produits donc le mix est conçu autour de la qualité (réelle ou imaginaire) : qualité élevée, prix élevé, distribution sélective, communication one to one.

Hédoniste : Motivation d'achat qui pousse à se faire plaisir.

Hors média : Regroupe l'ensemble des techniques de communication autres que les 6 grands médias. C'est-à-dire le sponsoring, le mécénat, la promotion des ventes, les relation publiques, le marketing direct, les foires, les salons. Elles représentent environ 60% des dépenses de communication.

Hypermarché : Magasin de + de 2500m2 de surface de vente situé le plus souvent en périphérie. Il est souvent entouré centre commercial ou (galerie marchande).

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Identité de marque : C'est ce que l'entreprise souhaite faire percevoir au consommateur par opposition à l'image qui, elle, est perçue par le consommateur. On distingue l'identité olfactive (odeur que l'entreprise souhaite associer à un produit ou à un point de vente), l'identité sonore (logo sonore : SNCF, Direct assurance...) et l'identité visuelle (logo, couleur, forme associés à une entreprise ou à un produit).

Image de marque : Représentation mentale subjective et personnelle que le consommateur se fait d'une entreprise ou d'un poduit.

INPI (Institut National de la Propriété Industrielle) : Etablissement public crée en 1951. Son rôle est de participer à l'élaboration du droit de la propriété industrielle et de délivrer les titres de propriété industrielle : brevets, marques, dessins et modèles. Il gère également le registre national du commerce et le répertoire central des métiers.

Innovation : L'innovation est l'un des principaux moyens pour acquérir un avantage compétitif en répondant aux besoins du marché. Innover, c'est créer de nouveaux produits, développer des produits existants, mais aussi adopter les dernières technologies issues de la recherche fondamentale. Il faut distinguer l'innovation de l'invention.

I.R.E.P : Institut de Recherche et d'Etude de la Publicité

I.R.V : Indice de Richesse Vive. Ils permettent de connaître la différence de consommation entre la moyenne nationale (base 100) et la zone étudiée.

I.S.O : International Standard Organisation. Ces normes fixent les exigences pour ce qui se fait de mieux en matière de produits, services, processus, matériaux et systèmes. La plus connue est la norme ISO 9001. Les normes ISO sont conçues pour être appliquées à l'échelle mondiale.

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Joint-venture (co-entreprise) : Mode de développement international où l'entreprise créée une filiale à 50/50 avec une entreprise du pays visé.

Jeune pousse : Equivalent français pour start-up. Entreprise dont le développement est espéré comme très rapide.

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Label : Signe de qualité attribué par un organisme indépendant du producteur. Le label garantit un certain niveau de qualité du produit. La multiplication des labels les rend moins efficaces auprès des consommateurs.

Licence : Cession du droit d'exploitation d'un savoir-faire par le détenteur d'un bevet.

Lobbying : Regroupement de personnes ayant des intérêts communs afin d'influencer les actes des consommateurs, des pouvoirs publics. Exemple : l'action des chasseurs, des routiers, etc...pour obtenir des améliorations de leur activité. Le consumérisme peut parfois devenir une forme de lobbying.

Logotype : Symbole graphique qui permet d'identifier une entreprise, une marque.

Loi de PARETO (méthode des 20/80) : Principe économique, établi à la fin du XIXème siècle, par Vilfredo Pareto (économiste et sociologue italien) selon lequel 20% des clients ou des produits d'une entreprise représentent 80% du chiffre d'affaires.

Loi EVIN : (1991) Elle interdit toute publicité pour le tabac et limite celle des alcools ainsi que toute possibilité d'offre gratuite. Elle impose l'apposition d'un message d'ordre sanitaire.

Loi GALAND : (1996) relative à la loyauté et à l'équilibre des relations commerciales. Elle durcit la réglementation sur la vente à perte et sur les politiques de prix abusivement bas.

Loi MADELIN : (1993) Elle créé un observatoire national chargé de réaliser un rapport annuel sur l'évolution de l'appareil commercial. Elle impose, en outre, pour tout nouveau projet, la réalisation d'une étude d'impact sur la zone de chalandise où le point de vente sera implanté.

Loi RAFFARIN : (1996) Elle durcit la réglementation précédente (loi Royer) en abaissant le seuil (300m2 contre 1000m2 précédemment).

Loi ROYER : (1973) Elle instaure une procédure d'autorisation préalable à l'ouverture de toutes les surfaces de vente de plus de 1000m2 (ou 1500m2 si plus de 40000 habitants), afin de limiter les ouvertures et de protéger le commerce de centre-ville.

Loi SAPIN : (1973) Elle réglemente le négoce d'espaces publicitaires en imposant la transparence des tarifs et des marges de l'intermédiaire.

Low cost : Caractérise les entreprises ayant une stratégie de prix très bas. Exemple : compagnie aérienne.

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Magasin à succursale : Points de vente dépendants d'une maison mère. Le directeur est donc un salarié, par opposition à la franchise.

Magasin de commodite : Surface de vente réduite, généralement installée dans une station service.

Magasin d'usine : Forme de vente directe, du producteur au consommateur, destinée à écouter les invendus, retours, prototypes, etc...Exemple : Quai des marques

Magasin pilote : C'est un magasin où l'on met en oeuvre des pratiques innovantes en terme d'approche d'approche commerciale, disposition des étalages, etc. C'est une sorte de magasin "test" ou sont étudiées les réactions des consommateurs en situation d'achat.

Magasin populaire : Surface de vente de 250 à 3000m2, situé en ville, présentant un assortiment réduit d'articles de consommation courante (bazar, textile, alimentaire), vendus à marges et prix modérés.

Mailing (publipostage) : Envoi en nombre d'offres commerciales.

Mandataire : Personne ayant reçu une délégation de pouvoir d'un autre personne appelée mandant pour effectuer les opérations à sa place.

Marchandisage : Ensemble des techniques qui visent à maximiser la gestion du point de vente en augmentant la vitesse d'écoulement des produits : choix de l'assortiment, mise n valeur des produits, etc...

Marché atomisé : Marché concurrentiel sur lequel il y a de très nombreux offreurs mais dont chacun n'a de PDM importante. Exmple : marché des auto-écoles.

Marché captif : Marché sur lequel la concurrence est faible ou inexistante empêchant le consommateur de choisir. Exemple : vente de sandwichs dans les trains.

Marché concentré : Marché ou un petit nombre d'intervenants détient la totalité du marché. Exemple : marché des surgelés.

Marché générique : Approche du marché centrée sur le besoin qu'il satisfait. Exemple : marché de la musique.

Marché support : Il comprend l'ensemble des produits nécessaires pour qu'un autre marché existe. La télévision et le cinéma sont nécessaires au marché DVD.

Marché témoin : Marché sur lequel on accentue la pression publicitaire, afin de comparer les écarts avec le marché test.

Marché test : Test de produit en situation réelle sur une zone géographique limitée. Certaines villes ont été choisies pour leur bonne représentativité nationale : Sens, Angers, Orléans, etc...

Marge : Profit réalisé sur chaque produit vendu.

Taux de marge : La marge relative exprimée en %.

Marketing : Ensemble des techniques et actions qui participent à la commercialisation d'un produit ou d'un service.

Marketing de masse : Il consiste à considérer que tous les consommateurs peuvent être satisfaits par la même offre (à la différence du marketing différencié ou One to One).

Marketing différencié : Consiste à proposer une offre spécifique à chaque consommateur.

Marketing direct : Outils de communication instaurant une relation directe et impersonnelle avec le client.

Marketing ethnique : Marketing ciblé en fonction d'une population, d'une langue ou d'une couleur de peau. Exemple : les chaînes de télé émises en espagnol aux USA.

Marketing mix : Désigne les moyens dont dispose une entreprise pour conquérir un marché : "Règle des 4P" : produit, prix, promotion, place (distribution). (= plan de marchéage).

Marketing tribal : L'identification de la cible est basée sur une typologie spécifique de consommateurs. Exemple : la tribu des surfeurs (consommation homogène d'un certains nombre de produits).

Marketing viral : Technique de communication hors média appelée également "bouche à oreille". Cela consiste à faire parler de la marque, sans investissement publicitaire, grâce à un relais d'opinion.

Marque : Ensemble des éléments qui permettent de différencier le produit ou l'entreprise. Exemple : son, logo, couleur, odeur, forme, nom, etc...

Matrice BCG : Méthode d'analyse des différents produits d'une entreprise en fonction de leurs parts de marché relatives et du taux de croissance du marché. Créée par le cabinet qui lui a donné son nom (Boston Consulting Group).

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N.C.A : Non Consommateur Absolu. Personne qui ne voudra ou ne pourra jamais acheter le produit.

N.C.R : Non Consommateur Relatif. Personne qui ne consomme pas le produit pour le moment mais rien ne s'y oppose.

Niche : Petit segment de marché correspondant souvent à une demande particullière. Exemple : une société de régie marketing opérationnel pour les SSII.

Nom commercial : Dénomination qui constitue l'un des éléments de la marque. Il peut prendre la forme d'un nom patronymique (Oxyneo), d'une ville (Orléans), de chiffres (2007), de lettres (RTL), etc...

Nomadisme : Tendance de consommation qui consiste à utiliser le produit hors domicile.

Norme : Référence reconnue par un accord entre les deux parties. Exemple : Norme AFNOR, DIN, NF, etc...

Notoriété : C'est le degré de connaissance d'une marque qu'ont les acheteurs éventuels.

Notoriété assistée : Pourcentage de personnes interrogées reconnaissant la marque lorsqu'elle est citée.

Notoriété spontanée : Pourcentage de personnes interrogées citant spontanément la marque.

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Oblative : Motivation qui pousse à l'achat dans le but de faire plaisir aux autres.

O.D.E : Occasion D'Entendre un message publicitaire lors de sa diffusion à la radio.

O.D.V : Occasion De Voir un message publicitaire lors de sa diffusion à la télévision.

O.J.D : Office de Justification de la Diffusion de la presse. Organisme créé par les annonceurs, les agences de publicité et les supports de presse, pour contrôler le tirage et la diffusion de la presse.

O.M.C : Organisation Mondiale du Commerce (remplace le GATT). Son but est de faciliter les échanges commerciaux entre les pays.

ONE TO ONE : Technique mercatique qui consiste à proposer une offre spécifique à chaque consommateur.

O.N.G : Organisation Non Gouvernementale. (Exemple : le HCR (Haut Commissariat aux réfugiés)).

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Packaging : Terme anglais qui regroupe en une seule appelation l'emballage et le conditionnement.

Panel : Enquête quantitative permanente, réalisée auprès d'un échantillon représentatif de la population, effectuée à intervalles réguliers.

Panel de consommateurs : Echantillon de foyers représentatif de la population française, qui permet d'obtenir les informations sur la consommation courante. Ex : Consoscan et Homescan

Panel de distributeurs : Echantillon représentatif de points de ventes qui permet d'extrapoler les ventes d'un produit à l'échelle nationale.

Panier moyen : C'est ce que dépense en moyenne un acheteur dans un point de vente ou dans un rayon (total des ventes/nombre de clients)

Parrainage : Technique de communication hors médias, appelée sponsoring dans le domaine sportif, qui consiste pour une entreprise à financer une équipe, un évènement, une épreuve, une émission, etc... en échange d'une communication sur sa marque.

Part d'audience : Pourcentage d'individu (téléspectateurs, auditeurs) ayant regardés ou entendus une émission par rapport à l'audience totale des télévisions ou des radios.

Part de marché : Pourcentage des ventes réalisées par une entreprise sur son marché.

Part de marché relative : Elle permet de mesurer l'écart entre la part de l'entreprise et celle du leader. Plus le résultat est proche de 1, plus l'entreprise est proche du leader.

PCS : Profession et Catégorie Socioprofessionelle. Nomenclature de l'INSEE qui classe les individus en fonction de leur profession.

Phoning : Aussi nommé Télémarketing, il s'agit d'une méthode de prospection, de vente ou d'enquête réalisée par téléphone. Il peut être réalisé vers des cibles professionnelles alors on parlera de télémarketing B to B ou bien vers des cibles de particuliers, et donc dans ce cas il s'agira de télémarketing B to C.

Plan média : Document de synthèse regroupant le budget de communication, l'affectation des dépenses de campagne média par média, des dépenses hors médias et les outils de contrôle.

Plug-in : Fenêtre publicitaire sur Internet qui apparaît lors des visites de sites Web.

PLV : Publicité sur Lieu de Vente => ensemble des moyens publicitaires destinés à attirer le consommateur sur un élément en particulier (rayon , produit,...), afin d'en provoquer l'achat. A ne pas confondre avec la Promotion sur le le Lieu de Vente.

Point mort : Définit le seuil de rentabilité, c'est à dire le moment où les ventes couvrent les charges.

Pop-up : Publicité intempestive qui apparraît lors des visites de sites Web. La limite de cette technique est d'agacer le prospect.

Portefeuile de produit : Ensemble de produits fabriqués par une entreprise

Positionnement : Représentation mentale (image) d'une entreprise ou d'un produit par rapport à leurs concurrents. On matérialise souvent ces images sur une carte (percéptuelle ou de positionnement)

P.Q.N : Presse Quotidienne Nationale. (Figaro, le Monde ...)

P.Q.R : Presse Quotidienne Régionale (La république du Centre, Ouest-France)

Prescripteur : Personne qui joue un rôle actif (voir déterminant) auprès d'autres individus pour l'achat de produits. Ex : un médecin vis à vis de ces patients

Prévision des ventes : Méthode consistant à prévoir le montant des ventes futures.

Prime : Avantage financier ou matériel offert par l'entreprise à ses consommateurs (promotion des ventes) ou à ses salairés (commission)

Prix d'appel : Prix d'entrée de gamme qui sert généralement à faire découvrir la marque.

Prix imposés : Ils sont interdits sauf exception. Les distributeurs contournent la loi avec les prix conseillés.

Prix magique : Aussi appelé prix psychologique : prix fixé immédiatement au dessous d'un prix "rond" afin de créer un effet psychologique favorable chez le consommateur.

Prix d'acceptabilité : Méthode permettant dedéterminer le nombre maximal d'acheteurs en fonction du prix de vente du produit. Il correspond à une fourchette de prix "acceptable" en dessous de laquelle le consommateur considère le produit comme de mauvaise qualité et au dessus de laquelle il jugera le prix excessif.

Produit anomal :  Produit d'achat peu fréquent, dont le prix est généralement élevé, qui requiert de la reflexion et nécessite souvent l'assistance d'un vendeur.

Produit blanc : Segment de produit de gros électroménager.

Produit brun : Segment de produit hi-fi et vidéo.

Produit d'appel : Produit généralement vendu peu cher, qui incite le consommateur à se rendre dans le point de vente.

Produit générique : Produit sans marque. ex : médicaments génériques

Produit régulateur : Produit qui assure un chiffre d'affaires régulier à l'entreprise.

Produit suiveur : Produit imitant un autre produit lancé avant lui, et ce afin de le concurrencer.

Promotion des ventes : Ensemble de techniques visant à obtenir une augmentation rapide des ventes soit par une action sur les consommateurs, soit par une action sur les distributeurs, soit par une action sur la force de vente. ex : baisse des prix, jeux, cadeaux,...

Prospection : Action de rechercher de nouveaux clients soit en contact physique (prospection physique) soit en prospection téléphonique (télémarketing)

Publicité : Action visant à communiquer aux éventuels consommateurs des informations positives sur l'entreprise et ses produits afin de provoquer chez eux le désir d'acheter.

Publicité comparative : Méthode de communication média qui met deux produits en concurrence. Cette technique est autorisée en France mais est peu utilisée.

Publicité institutionnelle : Communication portant sur l'image d'une entreprise et non pas d'un produit. ex : EDF

Publicité mensongère : Faux avantage mis en avant par l'entreprise pour commercialiser son produit. Cette pratique est interdite.

P.N.A : Publicité Non Adressée = I.S.A (Imprimé Sans Adresse)

Publipostage : prospection, publicité, démarchage ou vente par voie postale

Publi-reportage : ou infomercial => Page de publicité présentée comme article de presse afin de crédibiliser auprès du lecteur.

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Tout d'abord, il faut savoir que dans une entreprise on peut distinguer trois types de marketing, caractérisés chacun par un objectif prioritaire différent : le marketing passif, le marketing opérationnel et le marketing stratégique. Le marketing passif a d'avantage une optique produit. L'entreprise se trouve dans une configuration où la demande est plus abondande que l'offre. La démarche est simple. Ne faire aucune action ni démarche extérieure afin de trouver de nouveaux clients. La préoccupation première des entreprises qui adoptent ce type de marketing est de...

Rabais : réduction de prix accordée exceptionnelement (pour défaut de qualité par exemple)

R & D : Recherche et Développement. Service de l'entreprise chargé du développement des nouveaux produits.

Récence : en marketing direct ou VPC, la récence est la date du dernier achat ou de la dernière manifestation du client.

Recentrage : Pour une entreprise, c'est l'abandon de ses métiers annexes.

Référence : Synonyme d'article, bien ou produit dans le monde de la distribution. Chaque produit vendu en grande distribution est une référence.

Référencement : fait d'être distribué dans un point de vente ou d'être inscrit comme produit commercialisable dans une centrale d'achat.

Relations publiques : Outil de communication hors médias qui vise à entretenir de bonnes relations avec les milieux politiques, financiers, intellectuels... à l'aide de : voyage d'étude, réceptions, cadeaux, lobbying, salons, foire, etc...

Remise : Réduction de prix généralement accordée pour les commandes importantes ou favoriser la fidélité de certains clients.

Reporting : Document de synthèse qui présente les indicateurs chiffrés qui sont pertinents pour juger l'activité d'un salarié (ex: action de télémarketing), d'une opération (ex: mailing, emailing, évènement), d'un produit ou d'une entreprise.

Réseau : Ensemble des intervenants qui concourent à la distribution des produits de l'entreprise.

Ristourne : Forme de rémunération supplémentaire généralement versée au revendeur en fin d'année par le producteur.

Rotation des stocks : Nombre de fois qu'un article est vendu pendant une période.

Rurbain : Néologisme composé des mots RURal et urBAIN. Segment composé de personnes vivant à la campagne et travaillant à la ville.

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S.B.A.M. : Sourire - Bonjour - Au revoir - Merci. Outil mémotechnique destiné à bien accueillir la clientèle.

SECODIP : Société d'Etudes de la COnsommation, de la DIstribution et de la Publicité

Segment : Petite partie d'un marché identifiée que l'entreprise peut atteindre.

Segmentation : Découpage du marché selon un ou plusieurs critères (âge, CSP, répartition géograhique, niveau de revenu, ...) en sous-ensemble homogènes. La segmentation caractérise une stratégie différenciée.

Senior : Segment de consommateurs composé selon des classifications des plus de 50 ou 60 ans.

Show room : Magazin d'exposition ou les produits sont visibles mais ne sont pas disponibles immédiatement. Exemple : voiture, cuisine, ...

SIM : Système d'Information Marketing qui de compose de différentes BDD (base de données), quelles soient de marché, comportementales, ... Elles permettent de communiquer entre elles afin de fournir une information complète, fiable, rapide et homogène.

Socio-styles : Typologie de la population réalisée par le CCA (Centre de Communication Avancée). Cette typologie se base sur des groupes d'individus ayant des styles de vie communs et homogènes (manière de vivre, de penser, attitudes, opinions, activités, valeurs des comportements, aspirations,...)

S.O.F.R.E.S.: SOciété FRançaise d'Etudes par Sondages

Soldes : Réduction de prix à caractère temporaire, organisée durant deux périodes de 6 semaines par an. L'objectif des soldes est d'écouler les stocks. La pratique des soldes est réglementée.

Sondage : Méthode d'enquète quantitative ponctuelle réalisée auprès d'un échantillon représentatif de la population.

Sourcing : Technique de recherche de fournisseurs disposant du meilleur produit au meilleur prix.

Sponsoring : Technique de communication hors médias qui consiste à financer un sportif ou une équipe afin d'obtenir des retombées médiatiques.

Strate : Partie de la population mère d'un échantillon ayant une ou plusieurs caractéristique(s) commune(s).

Stratégie d'ecrémage : Stratégie qui consiste à fixer le prix d'un produit au-dessus de celui de la concurrence, afin de lui donner une image de qualité et donc viser une clientèle "haut de gamme".

Stratégie de pénétration : Elle consiste à fixer le prix d'un produit en dessous de celui pratiqué par les concurrents. Cela permet généralement de conquérir rapidement des parts de marché.

Stratégie de prix différenciée : Stratégie de prix qui consiste à proposer des prix différents en fonction du client, de la zone géographique, de la période de l'année, Etc ...

Stratégie exclusive : Stratégie de distribution selon laquelle l'entreprise souhaite être distribuée dans un seul type de points de vente. Exemple : Concessionnaire automobiles.

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Taux d'attraction : Pourcentage d'habitants de la zone fréquentant le point de vente.

Taux de d'emprise : Part de marché qu'espère capter un point de vente.

Taux de pénétration : Aussi appelé "taux d'équipement", il correspond au pourcentage de foyers ou d'individus possédant le produit étudié. 

Taux de retour : En marketing direct, il correspond au nombre de clients qui répondent à l'offre envoyée. (lors d'une campagne d'emailing, fax mailing ou mailing par exemple)

Trend marketing : Etude des tendances (culturelles, commerciales et de consommation) émergente ou à venir.

Tribu : Segment de consommateurs qui utilisent les mêmes codes de reconnaissance. Exemple : les surfeurs.

Tri : croisé Présentation d'une étude quantitative en les plaçant de façon matricielle, les uns en colonnes, les autres en lignes, de façon à croiser les réponses à plusieurs questions. Contraire : tri à plat.

Tri à plat : Présentation des résultats d'une étude quantitative, en valeurs absolues ou en pourcentages, pour chacune des questions. Contraire : tri croisé

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Univers : Regroupement dans un point de vente de produits répondant à une même utilisation ou à un même besoin. Exemple : univers bébé chez Auchan

V.A.D. : Vente A Distance.

Veille concurentielle : Etude permanente des agissements et intentions de tous les intervenants du marché afin d'anticiper les agissements des concurrents et des clients potentiels.

Veille technologique : Etude permanente portant sur les évolutions technologiques d'un marché.

Vente pyramidale : Forme de vente pour laquelle la rémunération du vendeur est subordonnée au recrutement de nouveaux vendeurs. Cette pratique est interdite.

V.P.C. : Vente Par Correspondance.  Il s'agit d'un mode de vente où ni l'acheteur ni le vendeur ne se rencontrent. L'ensemble de la transaction, de la commande au paiement se fait à distance. La vente elle même peut se faire avec intervention d'un vendeur à distance (télévente) ou par des moyens uniquement écrits (Catalogue, internet...) L'acheteur se fait livrer son achat ou va le chercher dans un relais proche de chez lui.

V.R.P. : Voyageur Représentant Placier. Il s'agit d'un statut de vendeur salarié, lié à un ou plusieurs employeurs.

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Zone chaude : Partie du magazin très fréquentée par les clients. A l'opposé de la zone froide.

Zone de chalandise : Zone d'attraction commerciale entourant un point de vente et dans laquelle résident les consommateurs et / ou les prospects.